En ventas, la conocida frase de lo difícil es mantenerse pierde todo el sentido. Es más, toda aquella persona que ha participado del sector comercial sabe que lo difícil no es mantener un cliente, sino que lo que realmente se presenta como un reto es captar un nuevo cliente.
Es por esto que a menudo debemos aprovechar una la fuerza de ventas para generar operaciones comerciales en serie, ya que resulta más sencillo que alcanzar una venta con un cliente nuevo.
Debemos ofrecer más productos a nuestros clientes por varios motivos: el proceso de fidelización está activo, así que podemos seguir creando confianza con un cliente que a priori optará por nuestros servicios como el resultado de operaciones anteriores satisfactorias.
Además, otra ventaja sustancial es que al ser cliente nuestro, conocemos sus gustos y sus necesidades, como fruto de estudios de mercado, encuestas o compras pasadas. De tal forma podemos coordinar nuestra fuerza de ventas para hacerle ofertas ajustando el producto al cliente, aumentando la posibilidad de éxito en la operación.
Hay diversas formas de usar nuestra fuerza de ventas para hacer que nuestro cliente amplíe su compra siempre teniendo en cuenta sus necesidades. Es un flujo de mutuo conocimiento, y mutua confianza: la empresa demuestra que conoce y que sigue al cliente, y que oferta siempre productos que puedan encajarle, además de orientarle y asesorarle acerca de las opciones posibles.
El cross-selling es uno de los métodos más eficaces, además del up-selling. Ambas estrategias potencian la fuerza de ventas, es decir, son modos de incrementar una venta, en este caso cuando un cliente se interesa por uno de nuestros productos.
El up-selling consiste en ofrecer un producto de mayor valor, al cliente que ya está buscando algo, que necesita cubrir necesidad y el vendedor le muestra otro producto que quizás pueda convenirle más por ser más completo o directo a su necesidad.
El cross-selling consiste en la “la venta cruzada” de artículos o productos, que pueden estar relacionados con la venta que se está negociando o basado en el conocimiento del cliente que tenemos.
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