Formación Comercial

Con demasiada frecuencia el director comercial minusvalora la necesidad de una buena formación comercial de calidad, pensando que en cualquier caso ellos mismos pueden hacerse cargo del asunto. ‘Mientras exista motivación todo va bien’, piensan de forma errónea.

La formación comercial hace tangible la motivación

Sin ninguna duda la motivación del comercial puede ser más importante que la técnica. Pero incluso la persona con la mejor de las actitudes sufrirá enormemente si no se permite que sus habilidades crezcan. De alguna forma la formación comercial aporta la técnica que cualquier vendedor necesita para aprovechar su motivación: la motivación es la ‘gasolina’, y la técnica el ‘coche’.

Esto lo he podido comprobar personalmente gracias a un comercial con el que hace poco he tenido contacto. Esta persona estaba siempre ‘excitada’ con su nuevo trabajo y las oportunidades que se le brindaban. Afirmaba haber recibido una buena formación, pero tras unos minutos de conversación uno podía percibir fácilmente que lo único que sabía era un montón de datos técnicos sobre cierto producto.

No mucho tiempo después la motivacion había desaparecido, y la ‘técnica’ apenas había mejorado. El resultado: una persona ‘quemada’ y un problema más para que su empresa lograra alcanzar los objetivos planteados.

La formación (técnica) y la motivación hacen buena pareja

Si se quiere ser el mejor, hay que trabajar constantemente para ser el mejor. Esto significa trabajar de forma consistente para mejorar tanto las habilidades como la actitud. De hecho, si estas dos variables deberían hacer pareja siempre.

Luis García de la Fuente