En las ventas minoristas la experiencia que debemos mostrar al cliente ha de traducirse en saber transmitir confianza en lo que decimos, con aplomo y seguridad. Para ello es necesario que el comercial crea realmente en lo que está diciendo.
Muchas de las preguntas que los clientes hacen a los comerciales o vendedores tienen su origen en tratar de tener la confianza que al propio comercial le falta. Así por ejemplo muchas de estas preguntas forman parte de la fase de ‘confirmación de la compra’ que hace el prospect una vez tomada la decisión. Y su misión es ‘apuntalar’ con confianza esa decisión. De ahí lo crítico de que el comercial sepa transmitir esa confianza.
La situación de falta de confianza en la comunicación y expresión personales es relativamente frecuente, y casi siempre termina mal. Es probablemente una de las causas de que las ventas ‘de mostrador’ tengan la rotación de personal que tienen.
Una de las mejores inversiones de los managers en la formación comercial es, entre otras acciones, saber transmitir y afianzar en el equipo la confianza que deben transmitir los comerciales.
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