La formación en la mejora del rendimiento comercial

Hay conceptos que sabemos que van íntimamente ligados, este es el mejor ejemplo de esa unión. Es preocupante en muchos casos la reducida dimensión de los departamentos de formación de algunas de nuestras grandes empresas.

La formación comercial continua

El concepto de formación continua se ha utilizado en nuestro país de una forma un tanto peculiar, en sus comienzos bañado con escándalos y picaresca, la mayoría de las empresas decidieron darle mayor peso específico en las organizaciones a la formación comercial, subcontratando en su mayoría a empresas de consultoría externa, que en mayor o menor medida desarrollando e intentaron profundizar en los conocimientos de los empleados.

Ahora el miedo de las consultoras de formación radica en el día de mañana, en qué pasará después del Efecto Europa, de la tramitación y gestión futura de los fondos destinados a la formación. Vemos en muchos casos que existen empresas que apuestan por la formación después conociendo la “gratuidad” de la misma mediante el descuento posterior en las cuotas correspondientes de la Seguridad Social.

¿Seguirían desarrollando planes anuales de formación en su mayoría?

Como consultores, en muchas ocasiones nos vemos en la tesitura de que a día de hoy aún tenemos clientes que no les interesa la formación de personas ni siquiera con ese carácter gratuito.

En el área comercial, la formación y el reciclaje deberían ser asignatura prioritaria, todos conocemos casos, personas y empresas en las que el personal del departamento comercial o de ventas acaba realizando el trabajo de forma rutinaria o lo que vulgarmente podría definirse como: acabar siendo un recoge pedidos o un relaciones públicas.

El desembocar en esta situación tan poco beneficiosa tanto para la empresa (que cree tener profesionales de la venta visitando a sus clientes, cuando en realidad tiene a personas desmotivadas) como para el comercial (que desea y necesita reciclarse pero jamás reconoce esa situación y que además carece de motivación y de desarrollo profesional y personal) nos debería hacer reflexionar sobre las necesidades formativas de los empleados.

Bien es cierto que a día de hoy el mercado laboral cuenta con la generación mejor formada en conocimientos, pero no es menos cierto que toda esa información y formación debe ser “encajada” y adaptada a la empresa concreta, al mercado y al tipo de clientes. Las empresas se están saturando de personas “masterianas” que han pasado demasiado tiempo en las aulas y poco tiempo con los clientes y en la calle.

Plan de formación comercial

Por eso la formación del departamento comercial debería contar realmente con un buen “plan”, una selección de conocimientos tanto específicos como complementarios hoy en día (idiomas, informática, conocimiento de producto) que permitiesen a los auténticos profesionales de la venta el mejorar sus habilidades de una forma integral para la mejora del rendimiento de todas las organizaciones empresariales.

El trabajo comercial ha pasado en pocos años de la figura del “representante” o del “vendedor charlatán” a las profesiones de consultor comercial o Key account, y por desgracia todavía existe empresas de formación que imparten cursos de formación comercial con temarios obsoletos.

Todo evoluciona, y a día de hoy además debemos ofrecer esos mismos programas de formación (que antes eran presenciales en su totalidad) en modalidades blended o en movilidad (e-learning) porque las mismas herramientas que ya usamos para vender más podemos usarlas para aprender a vender mejor.

Un cordial saludo
Jose Angel Garcia Lopez
www.inizialia.com