Outsourcing Comercial

¿Qué es el outsourcing comercial?

El outsourcing comercial o outsourcing de ventas se basa en tener a una empresa externa como departamento comercial. Se diferencia de las fuerzas de ventas tradicional en el modelo de financiación, que implica compartir el riesgo entre el cliente y la empresa que realiza el outsourcing.

Se diferencia también del telemarketing en que se requiere la contratación de personal de ventas  y la formación específica para cada campaña, en contraste con el representante de ventas generalista (que puede representar a muchas empresas).

Las empresas de externalización comercial rindan cuentas sobre los resultados de ventas y actividades, al tiempo que representan la marca del cliente. Esto produce el mismo efecto hacia el mercado que si el propio cliente es el que vende el producto, en lugar de la empresa de outsourcing comercial.

La empresa de outsourcing comercial es, en esencia, una extensión del cliente que es responsable de todas las operaciones relacionadas con las actividades de venta directa (a menudo reciben además la ingeniería de ventas y producto inicial, o el servicio de soporte al cliente).

Cuando es necesario el outsourcing comercial

Las principales razones por las que muchas empresas buscan externalizar sus ventas son:

• Llegar ante al mercado con un nuevo producto
• El producto debe tener un carácter estacional, o bien tratarse de un nuevo lanzamiento al mercado.
• La empresa que demanda estos servicios necesita de dinamismo geográfico, costes flexibles o hacer crecer su actual red de venta.
• ROI mejorado en comparación con la construcción o ampliación de una fuerza comercial interna
• Capacidad para acceder a mercados fuera del alcance del cliente
• Sistemas y procesos mejorados para cubrir un mercado
• Proporcionar ‘una prueba comparativa’ frente a recursos internos de la empresa
• Lanzamiento de un nuevo producto o servicio sin distraer recursos de otras campañas, etc.

Cómo saber si podemos aplicar el outsourcing comercial

Existen diversas variables que hacen de la venta de algunos productos un proceso más susceptible de ser externalizado que el de otros. Entre ellos podemos citar:

• El producto o servicio tiene un elevado número de clientes potenciales
• Existe una o varias zonas geográficas concretas de actuación
• Se trata de productos de fácil comprensión y formación
• El producto tiene un margen comercial suficiente

Cómo iniciar un proyecto de outsourcing comercial

Es aconsejable iniciar los proyectos de outsourcing comercial con un ‘piloto’ con el fin de evaluar todas las variables implicadas. Además, existe un gran número de acciones que inician su andadura como fuerza de venta y terminan por externalizarse por completo.

¿Qué relación tiene con la venta compleja?

Los procesos de venta compleja y la dificultan intrínseca de formar personal para su ejecución son el espacio más exigente para el outsourcing de ventas. Existe diversidad de empresas en España que ofrecen este tipo de servicios, pero en realidad son muy pocas las empresas capaces de ejecutarlos con éxito en modelos b2b.