Marketing y Ventas deben reforzarse mutuamente

Ni el marketing ni las ventas son nada por separado. Y sin embargo muchas empresas siguen gestionándolas como si se tratara de funciones totalmente independientes. Una de las preguntas más frecuentes al plantear la estrategia de una empresa: ¿deberíamos potenciar el marketing, o concentrarnos en vender más?.

La pregunta ‘encierra la trampa’, ya que pone de manifiesto la gran cantidad de veces que personas de negocios inteligentes no entienden el marketing y las ventas como algo íntimamente relacionado.

Esto tiene varias causas. Una de las principales: a la mayoría de la gente ‘de marketing’ no les gustan las personas ‘de ventas’. No entienden el mecanismo del proceso de venta, e incluso tienen un cierto desdén hacia él.

Muchas veces los profesionales del marketing y de la comunicación construyen puentes ‘creativos e imaginativos’ hacia no se sabe dónde. Gastan grandes presupuestos y compiten por puestos como ‘la agencia del año’, ‘premio a la creatividad’, etc. Pero ¿vender más? eso no parece estar en sus agendas.

Muchos empresarios intuyen que hacer marketing de forma aislada de las ventas hace perder tiempo y dinero. Por ese motivo en momentos de crisis la de marketing es una de las primeras partidas del presupuesto que resulta recortada.

Muchos directivos llegan a pensar que el marketing no funciona, y realmente no funciona si no está específicamente orientado a vender más.

¿Cómo unir Marketing y Ventas en su negocio?

Considere por ejemplo:

1. Hacer del marketing una función que da significado a su marca, al valor que perciben sus clientes, y a cómo comunica éste valor para captar la atención de clientes potenciales.
2. Aprove lo anterior para crear un argumentario y un discurso que permita convertir clientes potenciales en ventas reales.
3. Procure que todas las iniciativas y herramientas de marketing que pone en marcha o que ya están a su alcance esté realmente diseñadas para captar clientes. Por ejemplo, si tiene una web, ¿qué hace para convertir el tráfico de la misma en clientes?.
4. Contacte con todos y cada uno de los leads que llegan a su web, entran en su tienda o se acercan a su stand en una feria. Sólo algunos comprarán, pero todos ellos le darán información de lo que está haciendo bien o mal.

Ventas y Marketing, Marketing y Ventas. Uno necesita al otro, y deben reforzarse mutuamente. Pero recuerde siempre lo que decía el fundador de IBM Tom Watson: “Nothing happens until a sale is made” (”No ha ocurrido nada hasta que no se realiza una venta”).